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el rol de las emociones en la negociación

¿Es bueno eliminar las emociones para una buena negociación?

Reflexiones en las negociaciones mineras con comunidades a partir del trabajo de Daniel Shapiro

Las emociones están asociadas con la debilidad, la pérdida de control y el desprecio por los intereses racionales

Daniel Shapiro (2002)

Publicado: 2022-04-04

Cada vez que pregunto si es bueno eliminar las emociones para una buena negociación la respuesta mayoritaria es "si", argumentando que conviene suprimir las emociones que interfieren con una negociación que debe ser racional. Esta respuesta le vengo escuchando por más de 20 años desde que dicté el primer taller de negociación.

Normalmente los consejos que las personas dan por sentido común son:

- No muestres miedo

- Trágate el orgullo

- No te preocupes

- No te desanimes

- Muéstrate fuerte

Todo ello para suprimir las emociones, que supuestamente, nos muestran vulnerables o débiles frente a la otra parte. Pero, un problema con este consejo es que rara vez ayuda y, a menudo, empeora las cosas. Los negociadores siempre sienten alguna emoción. Incluso si las partes logran suprimir la expresión emocional, su experiencia emocional negativa permanece; su intento de reprimir las emociones consume energía cognitiva adicional; y aumenta la excitación fisiológica, tanto personalmente como en su compañero de negociación (Gross, 2002).

Pedir perdón

Recuerdo la primera vez que escuché el consejo de "pedir perdón todas las veces que sea necesario" por parte de Sharon Flynn, quien fuera una de las directoras del proyecto minero la Granja de Rio Tinto. Un consejo similar escuche de una congresista en una reunión sobre la representatividad indígena, y cómo las autoridades al llegar a una población aislada, con mínima presencia del Estado, lo primero que tienen que hacer es pedir disculpas y reconocer genuinamente que están en falta; por el contrario, manipular las emociones puede tener un efecto dañino en la relación a largo plazo (Axelrod, 1984). . Ello, además de darse tiempo, no salir apurado a otros compromisos. No es casualidad que estos consejos vengan de mujeres que enfaticen esta necesaria sensibilidad.

Cuando uno reconoce los errores y el efecto que estos han tenido o tienen sobre la otra parte surge la posibilidad de negociar en paz. La única manera de bajar la emoción desbordante es reconociéndola. Es casi un proceso terapéutico que, como tal, exige genuino arrepentimiento y conexión.

Lograr una conexión emocional

En el caso de los contextos de negociación minera es frecuente que la población sienta hartazgo, malestar y hasta que experimenten odio a la empresa y sus funcionarios. Eso es moneda común, y son emociones frecuentes. Resulta oportuno recordar que muchas de estas poblaciones han sufrido abusos por parte del Estado y las empresas. Sé que me dirán que eso era "antes", pero la memoria social es duradera. La adherencia emocional, tanto la positiva como la negativa, son fortísimas y difíciles de revertir. Y es común caer en la victimización que instala una relación parternalista.

Entonces, la única manera de crear una conexión emocional es aceptando esas emociones negativas en el otro. Esto crea un puente que quizá sea transitado por la otra parte. 

Una visión transformadora

Muchas poblaciones están hartas de promesas. La ligereza de los ofrecimientos se ha instalado sistemáticamente durante el paso de diferentes titulares y operadores. Por ello, no te creen. "Que bonito hablas" te dirán para luego señalar que no hay razón para creer. De ahí la importancia de haber construido ejemplos y muestras, que al menos permitan que haya el beneficio de la duda. Y, en este sentido, se puede lograr despertar la buena voluntad de las personas. 

No solo hay que desmontar estigmas sino hay que crear optimismo, esa emoción que nos permite pensar que es posible una nueva relación. ¿Quién no quiere tener una buena relación con un vecino conflictivo? 

Para ello hay que sentar las bases de esta nueva relación. Esta construcción tarda, pero debe tener un norte; y ese norte es la visión. Debe ser transformadora porque parte de reconocer los problemas que toda empresa tiene y hacer partícipe al otro de estos cambios. La visión debe generar entusiasmo, ser contagiosa. Hay herramientas que ayudan como, por ejemplo, los sistemas de quejas y reclamos, o los comités de vigilancia y monitoreo ambiental participativo.

Mapa de actores siempre   

Si bien estamos estado hablando de la comunidad, del pueblo, tan mentado por el gobierno actual, es necesario identificar a los grupos locales con mayor poder que solo buscan presionar y sacar beneficio propio. El mapa de actores es imprescindible. Y de igual modo, evaluar el riesgo social que viene de estos grupos. Por lo general, estos grupos tienen estrategias rentistas (O´Brien 2022) contra las cuales se requiere estrategias coherentes por parte del titular y del Estado. Pero esto ya será motivo de otro artículo.

Necesidad de vivir en paz 

Soy consciente que para muchos directivos que hoy enfrentan criminalidad, ilegalidad y corrupción esto puede parecer absurdo. Sobre todo si se ha instalado un esquema para ver quién es el más fuerte, quién doblega más; mientras que el Estado está de lado o azuza. A ellos les recuerdo lo que ha hecho posible que algunas zonas de producción de coca busquen salir de este cultivo: el hartazgo de la población ante la violencia, las muertes y la necesidad de vivir en paz.

Algunas negociaciones se cierran pero queda malestar que rápidamente irrumpe nuevamente en la relación. Por ello, el entusiasmo y la mirada positiva que provee una visión transformadora son necesarios para cerrar una negociación con optimismo. Así la tarea el relacionamiento se convierte en una tarea permanente con las poblaciones pero también la negociación al interior de las empresas.

PD: Para talleres de negociación, mapeo de actores o gestión del riesgo social pueden escribir a: manolobernales@gmail.com

Referencias

Axelrod, R. (1984) The Evolution of Cooperation. Basic Books. New York.

Gross, J. (2002) “Emotion Regulation: Affective, Cognitive, and Social Consequences.” Psychophysiology, 39 (3), 281-291.

O´Brien, P (2022) Los fondos sociales y convenios marco en el Corredor Minero del Sur.  Infosur Perú - Grupo Propuesta Ciudadana. Lima

Shapiro, D. (2002) Negotiating Emotions. Conflict Resolution Quarterly. Vol. 20, no. 1, Fall 2002. Wiley Periodicals. 



Escrito por

Manuel Bernales

Doctor Europeo especialista en transformación de conflictos y fortalecimiento institucional.


Publicado en

Inversión Sostenible

Tres miradas para solucionar los problemas y conflictos asociados al desarrollo.