Yo me quedo en casa

Negociaciones en Tiempos de Coronavirus y el Distanciamiento Social*

Publicado: 2020-04-06

Las negociaciones se han hecho casi siempre en persona, cara a cara, con la presencia de las partes negociadoras. Las negociaciones presenciales ofrecen valiosos elementos de información, la comunicación no verbal y otros elementos no verbales facilitan entendimiento y construye relaciones.  

El Coronavirus hace que las negociaciones presenciales, por ahora, no sean seguras. El distanciamiento social nos obliga a negociar para lograr acuerdos o resolver diferencias a través de medios virtuales como teleconferencia (en el mejor de los casos), WhatsApp, teléfono o incluso emails. Si bien el contacto humano presencial ha disminuido, el teletrabajo y los negocios aún continua. Gracias a KATIE SHONK y a los colegas del PON de Harvard, aquí comparto cinco buenas prácticas que no debemos olvidar.

1. CONSIDERA EL ALCANCE O DIMENSIÓN DE SU ACUERDO. La economía necesita estímulo urgentemente, pero las personas deben pensar cuidadosamente antes de iniciar negociaciones de manera virtual o en línea si es que son negociaciones grandes o importantísimas. Si la construcción de relaciones en persona y la debida diligencia es crucial, quizás deban posponer estas conversaciones complejas. PERO, con algo de creatividad, los acuerdos medianos o más pequeños son ciertamente factibles a distancia, y pueden ser críticos para las empresas que luchan por mantenerse a flote en medio de las consecuencias económicas de la epidemia. Póngase en contacto con sus aliados actuales (clientes, proveedores, etc.) y sus aliados potenciales o prospectos para determinar si pueden ayudarse mutuamente a superar estos tiempos difíciles haciendo negocios juntos.

2. UTILIZA DIFERENTES MEDIOS DE COMUNICACIÓN. Cuando trabajamos desde casa, tenemos a la mano muchas maneras de comunicarnos, llamadas telefónicas, videoconferencias, correos electrónicos, WhatsApp y mensajes de texto. ¿Cuál usaremos? Durante su negociación, elija el medio más adecuado para su tarea. Al principio de una negociación virtual o en línea, puede concentrarse en establecer una buena relación y evaluar el interés de la otra parte en llegar a un acuerdo. Si es así, una videoconferencia ofrecerá amplias señales verbales y no verbales, como el contacto visual, el lenguaje corporal y el tono de voz, además puede reunir a múltiples partes que estén en distintos lugares. Más adelante en el proceso, los correos electrónicos y las aplicaciones como WhatsApp para compartir archivos pueden ser mejores para intercambiar propuestas detalladas y colaborar en la elaboración documentos. Si tienes que compartir una idea rápida, un mensaje de texto o un chat de WhatsApp puede ser lo más efectivo. Cada vez que sientas que algo no te ha gustado o estas confundido o irritado por algún intercambio, lo mejor es levantar el teléfono y tener una conversación franca y honesta.

3. DALE AL OTRO EL BENEFICIO DE LA DUDA. Debido a que los correos electrónicos y los textos no tienen señales verbales y ni visuales, pueden fácilmente malinterpretarse (los emojis pueden ayudar o pueden ser interpretados diferentemente). En estos momentos de incertidumbre y ansiedad, los malentendidos y los conflictos son más probables de ocurrir. Si tu contraparte se queda en silencio, no asumas que esta dudosa o que te ignoran solo para aprovecharse de ti. Y muy importante, no te ofendas inmediatamente ni te molestes, si un mensaje parece brusco o grosero. En cambio, verifica preguntando si ellos y sus seres queridos están bien y pregúntale si necesitan algo. Además de hacer lo correcto, mantener en mente que tenemos una humanidad compartida ayudará a generar confianza, una buena relación y un acuerdo más duradero. En realidad, todos somos seres humanos.

4. SE COLABORATIVO. Durante esta crisis pandémica, las personas suelen estar al borde de - y entre - sus mejores instintos y los peores. Vemos ejemplos inspiradores de comunidades que se movilizan para ayudar a sus enfermos y perjudicados por el distanciamiento social, pero también vemos a quienes compran todo el supermercado y vacían sus pasillos con cero empatía por el resto. En nuestro estado de alerta máxima, podemos vacilar de la misma manera durante una negociación en línea. Sin embargo, los negociadores que adoptan un enfoque de colaboración, negociación ganado-ganador o negociación con enfoque beneficios mutuos para hacer negocios superan a aquellos con un enfoque posicional o una mentalidad de ganar-perder, así los confirman los expertos en negociación. Por lo tanto, trate de expandir el pastel o generar valor preguntando a su contraparte sobre los intereses más profundos detrás de sus demandas y exigencias. Comparte tus propios intereses - preocupaciones y aspiraciones - subyacentes. Equipado con esta nueva información, ofrece una concesión que tu contraparte valorarán a cambio de que tu obtengas lo que tu valoras más. Todavía puedes intentar reclamar la mayor cantidad posible de pastel, pero a través de la creación de valor, habrá un pastel más grande para dividir entre las partes. Incluso en situaciones complejas, la colaboración es posible.

5. NO HAGAS DE ESTO LA NUEVA NORMALIDAD. Después de que el coronavirus desaparezca y se levanten las restricciones de distanciamiento social, los negociadores podrán reunirse y darse la mano otra vez. Pero, habiendo experimentado la facilidad y el ahorro de costos de las negociaciones telefónicas y en línea (negociaciones virtuales), muchos se verán tentados a seguir negociando exclusivamente en línea. Eso sería un error, ya que el resultado inevitable será tener relaciones más transaccionales y acuerdos menos eficientes. Si inicias nuevas alianzas estratégicas y asociaciones a través de negociaciones virtuales o en línea, considera reunirte en persona (cuando sea seguro hacerlo) para que se conozcan mejor. Luego, incluso cuando sepan aprovechar las herramientas y aplicaciones de las negociaciones virtuales o en línea, recuerda la importancia de reunirse en persona cara a cara periódicamente para analizar cómo va la ejecución o implementación de sus acuerdos y explorar nuevas oportunidades de colaboración y generación de valor.

Recordemos que, aunque estemos en lados opuestos en la negociación virtual, estamos juntos en esto. Sea ético, amable y seguro

*Nota basada en articulo de KATIE SHONK “Online Negotiation in a Time of Social Distance” en Daily Blog del PON de Harvard Law School


Escrito por

Luis E. Ore Ibarra

Abogado Mediador Consultor Internacional en Negociaciones y Procesos de Consenso, Ex Presidente de la Sección Internacional de ACR (EE.UU.)


Publicado en

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