Los talleres y cursos que más he dictado en los últimos años han sido sobre negociación. En las últimas dos semanas he podido asesorar tanto a propietarios como a quienes alquilan locales comerciales. Este análisis también puede servir a quienes rentan su vivienda.

Cuánta formalidad hay en nuestro alquiler

Lo primero que hay que considerar es:

- ¿Tengo un contrato formal?

- ¿Cuántos meses de garantía tiene el dueño del local?

- ¿He pagado mis impuestos?

- ¿El local funciona con todos los permisos municipales?

En resumen, cuánta formalidad o informalidad existe con relación al alquiler del inmueble. Esta consideración es clave para definir el marco en el cual se quiere renegociar. Esto es válido para ambas partes. Y la regla general es: a mayor informalidad mayor riesgo, esto se expresa en una mayor volatilidad para posibles acuerdos o desacuerdos.

Medidas legislativas

Antes de continuar es necesario estar atentos a las medidas legislativas. De hecho, actualmente hay una propuesta que podría cambiar todo el escenario de negociación. Este Proyecto de Ley plantea que se suspendan por dos meses los pagos, y que estos se prorratean y programen para el resto del año.

Sin embargo, como esta medida todavía es solo un proyecto. Es necesario tomar acción. Mientras más demoren en renegociar, mayor presión y más difícil será hacerlo.

Pregunta antes de proponer

Un paso clave en las negociaciones es escuchar a la otra parte. Entender cuál es su situación, cuáles sus objetivos y sus planes. Ojo, algunos inquilinos llorarán problemas y pobreza como parte de su estrategia. Pero la mayoría puede tener una idea, más o menos clara, de la situación que la otra parte atraviesa. Le sugiero ser directo sin que la otra parte se sienta retada. Escriba sus preguntas, como por ejemplo: ¿cómo has pensado enfrentar esta coyuntura? Las respuestas te ayudarán a evaluar a la otra parte.

Recuerda que la negociación se trata de entender cómo piensa la otra parte, qué cree es justo, que está dispuesto a ceder. Si bien, puede exagerar su situación, también puede ser una oportunidad de saber qué necesita y esa información será valiosa al momento de negociar.

Si puedes, trata de informarte de la situación de la otra parte por otros medios. La información es poder.

¿Qué futuro es posible?

Para ciertos negocios el futuro es negro. Así por ejemplo, para un local de actividades nocturnas el dueño del negocio probablemente esté evaluando cerrar. De otro lado, el dueño del inmueble quizá tenga pocas probabilidades de encontrar otra empresa dispuesta a invertir en su local. Aquí ambas partes pueden perder, y mucho. Quizá a ambos les convenga tener un acuerdo que les permita esperar.

Sin embargo, la mayoría de negocios espera reabrir conforme se vaya permitiendo la reactivación de las actividades económicas. Pero enfrentar el alquiler sin ingresos mensuales ocasionará que se quiera renegociar. Por lo general se buscará mejorar las condiciones del alquiler o que se le reduzca el monto considerablemente mientras duren las restricciones.

¿Cómo entender ese futuro? Sugiero manejar dos escenarios para plantear sus objetivos de negociación: uno real y otro pesimista. Así, una empresa de servicios esperaba poder volver a trabajar recién en mayo. Por lo que su preocupación es exclusivamente en abril y le pide al propietario que le reduzca el alquiler en 50%, pero le aclara que espera poder abrir sus puertas en mayo, y que de eso depende la continuidad de su pago y lo incluye en el texto de su adenda.

Pero, como se puede entender, las fórmulas dependen de qué expectativa de recuperación hay. Ciertos negocios volverán rápidamente a su flujo de caja regular, mientras que otros tendrán una reactivación más lenta. Utiliza el escenario negativo para plantear cláusulas condicionales.

Si no logro un acuerdo

Para negociar es necesario estar preparado a un no acuerdo. Este será nuestro peor escenario. Calcule los costos, por un lado de pagar la mudanza y la inversión que necesita para adaptarse a un nuevo local. Y por el lado del propietario, buscar un nuevo negocio dispuesto a pagar lo que usted quiere cobrar. Quizá pase varios meses sin lograr tener ingresos. ¿Cuál es el costo de este escenario? Cuantifíquelo.

Creatividad

El señor L tiene un local que alquila a una panadería, ahora una parte del pago será en especies (panes, pasteles y pastas). Esto le quita presión al empresario panadero. Si bien, el propietario antes no estaba dispuesto a aceptar esto, hoy lo ve razonable y le permite asegurar el alquier de su local para mantener su ingreso.

Quizá pueda ponerse creativo con las mejoras al local u otras oportunidades. ¡Salga de la caja!

Posiciones duras

Ya he conocido más de un caso que se ha cobrado de la garantía y el empresario está decidiendo dejar el local. Créame: todos pierden.

Las posiciones duras como "me pagas si o si este mes" o "este mes no voy a pagar y necesito que lo aceptes" de buenas a primeras, ponen en riesgo el acuerdo. Frente a un propietario que no ha pagado sus impuestos, el arrendatario puede amenazar con denunciarlo. El propietario podrá hacer uso de la garantía. Las posiciones duras por lo general ocasionarán que ambas partes pierdan.

Conclusión

En suma, en esta coyuntura lo más sensato será colaborar en la renegociación (ganar - ganar). La confianza construida hará que este acuerdo sea más fácil.

Por otro lado, esta es una oportunidad para formalizar los alquileres entre quienes no tienen un vínculo formal y pagar los impuestos. No solo les permitirá tener más seguridad sino ayudará a nuestro país a enfrentar esta crisis.

PD: Puedes escribirme si necesitas una asesoría en negociación a manolobernales@gmail.com